Sunday, May 29, 2011

Түргэн хоолны бизнес


Нэгэн уншигчийнхаа хүсэлтээр түргэн хоолны бизнесийн талаар бага ч гэсэн мэдээлэл өгөх үүднээс дараах бичлэгийг орууллаа.

Дэлхий нийтээрээ хоол хүнснийхээ хэрэглээндээ дээд зэргээр анхаарал хандуулдаг болсон өнөө үед овсгоотой бизнесмэн бүрийн хүчээ үздэг л салбарын нэг юм болуу.

Дэлхий дахинд бидний ярьж заншсан түргэн хоолны газруудыг QSR гэж нэрлэж заншсан байдаг юм байна. Энэ нь Quick Service Restaurant буюу түргэн үйлчилгээт ресторан гэж орчуулагдаж болохоор юм. Манайханы ТҮЦ гэдэг шиг л түгээмэл хэрэглэгддэг. Махан бүтээгдэхүүн, амттан, өдөр тутмын хоолоор үйлчилдэг бөгөөд энэ нь бусад төрлийн хоолны газруудтай харьцуулахад харьцангуй бага хоолны сонголттой байх бөгөөд бидний хэлдэгээр меню, цэсний самбар нь хэрэглэгчдэд ойлгомжтой бас хоолны дуршил нэмэгдүүлэхүйц гоёмсог хийсэн байдаг.
Бид хоол идэхээсээ өмнө сонголтоо хийдэг тул хэрэглэгч нарт үзүүлэх бүтээгдэхүүний танилцуулга дээр ихээхэн ахаарал хандуулдаг байна. Бизнесийн байгууллагын хувьд оршин тогтнох борлуулалтаа хийх 2 үндсэн л зорилго байдаг. Шинэ хэрэглэгч олох, олсон хэрэглэгчээ хадгалах. Энэхүү 2 үйл ажиллагааг тасралтгүй, үр ашигтай явуулах нь тухайн компаний оршин тогтнох гол үндэс болно гэж би үздэг. Түргэн хоолны газрын хувьд хэрэглэгчдээ юуны түрүүнд татаж авчраад нэрийн хоолоороо дайлах энэ бол 1-т. 2-т нэгэнд танайхыг сонгосон үйлчлүүлэгчдийг хадгалах. Их олон арга зам байна. Үүнд: Байнгийн үйлчлүүлэгчдийн хөнгөлөлтийн карт, байнгийн үйлчлүүлэгчдийн тусгай порц, байнгийн үйлчлүүлэгчдийн суудаг булан, ширээ, за тэгээд л төрөл бүрийн урамшууллаар байнгийн үйлчлүүлэгч нартаа тогтмол бэлэг барьж байх... Энд бид нэг л зүйлийг огт мартаж болохгүй. Түргэн хоолны өөрийн хэв маяг...
Хоолыг амт чанартай, хамгийн гол нь түргэн бэлтгэж байх хэрэгтэй... Хэрвээ бид амттай, чанартай, маш түргэн хоолоо бэлтгэж чадвал энэ бидний Пи Ар хийх хамгийн том зэвсэг болох юм...
Ихэнхи хэрэглэгчид түргэн хоолны газраар үйлчлүүлэхдээ ганцаараа бус байдаг. Өнөөдөр ажлын гарынхаа хамтрагчидтайгаа ирж үйлчлүүлсэн хэрэглэгч нарт таалагдаж чадвал маргааш тэд гэрийнхэнтэйгээ, гэрийнхэн нь маргааш ажлын газрынхаа хамтрагчтайгаа гэх мэтчилэн бидний мэдэх тахай өндөг гаргадаг дуусдаггүй дууны нэг хэлбэр болох нь тэр... Тэгэхээр үйлчилгээний байгууллага тэр дундаа түргэн хоолны бизнесийн хувьд жирийн ресторонаас хурдан байх хэрэгтэй болж таарна.
Монголд ямарч түргэн үйлчилгээтэй хоолны газар орсон дунджаар 5 мин хүлээх бол маш түргэн үйлчилгээтэйд тооцогдоно.... Дэлхий нийтийн хэмжээнд 5мин биш 8сек байдаг байна. Үйлчилгээний чанараа бодсон, ашиг орлогоо ч бодсон асар том зөрүү... Тэгэхээр түргэн хоолны бизнес эрхлэх гэж байгаа хүн бүр дээрх хурданд барьж ажиллах болох нь....
Энэ өндөр хурдтай үйлчилгээ үзүүлэхэд техникийн хүчин чадал автомажсан байдал их чухал байдаг. Дэлхий нийтэд түргэн хоолны газарт хэрэглэгддэг нэг томоохон тоног төхөөрөмж байдаг байна. Hospitality point of sale system гэдэг нь үдийн цайны цагаар ачаалал их болоход зааланд зохицуулалт хийдэг програм юм. Үйлчлүүлэгч түргэн хоолны газар орж ирээд хоолоо автомат менюнээс харж захилах бөгөөд хуудсаа аваад кассанд мөнгөө тушаагаад хариултаа авах зуур дараагийн дамжлаг дээр нь хоол нь бэлэн болсон байх жишээтэй. Уг дараалал болон автоматжуулалтыг HPSS гэдэг. Мөн group menu - багцын цэс их чухал.... Энэ юу вэ гэхээр хэрэглэгчдэд багц хоолны цэсийг санал болгодог. Өөрөөр хэлбэл гамбургер, кола хамт- Гамбургертэй багц гэх мэт.

2-рт бид ийм хурдан хугацаанд үйлчлүүлэгчдийн захиалсан хоолыг бэлэн болгож чадаж байгаа тул нэгж хугацаанд их олон үйлчлүүлэгч авах боломж нээгдэнэ. Тэгэхээр сандал ширээ, суудал, орчин, агааржуулалт гэх мэт орчныг маш сайн тохижуулах шаардлагатай... За тэгээд түргэн хоол гэж нэрлэсний учир юу билээ түргэн шуурхай үйлчилгээтэй, сайхан амттай хоол байх чухал шүү дээ.
Монголын түргэн хоолны зах зээлд тэсрэлт хийх цаг удахгүй бизээ.... Одоогийн энэ үйлчилгээний дутагдалтай тал шинээр уг зах зээлд нэвтрэх төлөвлөгөөтэй байгаа хүмүүст маш том давуу тал болох нь зүй ёсны хэрэг юм.

Sunday, January 30, 2011

Маркетингийн суваг

Ойрд блогтоо салхи савир оруулалгүй удлаа... Ажил ажил гэж гүйсээр байтал муу блог минь бүүр тоосонд даруулж гүйцжээ. Ажил ажил гэснээс маркетингийн чиглэлээр ажилладаг надад сувгийн идэвхжүүлэлт гэгч зүйлийг гардан хариуцуулаад багагүй хугацаа өнгөрөхөд компаний хэмжээнд хүлээн зөвшөөрөгдөх дорвитой сайн зүйл хийж чадахгүй л явна. Манай компаний хувьд Монголдоо л номер нэгт тооцогдох том борлуулалтын сувгийг бий болгож чадсан ба тэр том сувгийн идэвхжүүлэлтийн ажлыг хариуцаж байгаа гэж байгаа. Тэгээд блог сонирхон уншигч, аа бас маркетинг сонирхогч, мэргэжилтэн, эксперт , оюутан сурагч та бүгдтэй борлуулалтын сувагтай хэрхэн ажиллаж байгаа талаарх санал бодлоо хуваалцахаар шийдлээ.
Юуны түрүүнд борлуулалтын суваг гэдэг бол их онцлогтой. Эцсийн хэрэглэгчдэд шууд чиглэсэн маркетинг хийхийг 2-оор үржүүлчихэж байгаа юм.

(Хэрэглэгчид чиглэсэн урамшуулал Х 2 )

Юу гэсэн үг вэ гэхээр ..... Жишээ нь: богино хэмжээний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх урамшуулал зарлахаар төлөвлөж байгаа гэж бүгдээрээ бодъё л доо... Нэгэнт л урамшуулал юм хойно энэ маань зорилтот хэрэглэгчиддээ (сувагт) attractive байх хэрэгтэй. Зөвхөн сувагруу л хандсан байдлаар хийнэ гэвэл энэ нь маань бас дутагдалтай болчихож байгаа юм. Сувгийн борлуулагчид маань цаашаа эцсийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн үйлчилгээг хүргэнэ. Тийм болохоор хичнээн сувгийн борлуулагч нарийг бид идэвхжүүлээд тийм ч үр дүнд хүрэхгүй юм байна гэдгийг ойлголоо. Тийм учраас л 2-оор үржүүлэх буюу өөрөөр хэлбэл борлуулалтын сувгийн урамшуулал+ масс урамшуулал гэж явбал жинхэнэ хүрэх газраа хүрчихэж байгаа юм. За тэгээд борлуулалтын сувгийн PR гэдэг бол ёстой л нүдний цөцгий мэт эмзэг зүйл юм байна. Яадаг вэ гэхээр компаний нэр, лого, бүтээгдэхүүн үйлчилгээг гаднаа хадчихаад нөгөө муу биднийг цалинтай байлгаад байгаа, хоолыг минь бэлдэж өгдөг хэрэглэгчдийг маань толгойг нь эргэтэл загнаад гомдоох тохиолдолууд, үл ойшоох, хайхрамжгүй хандах бүрт гомдсон манай хэрэглэгчид дахин үйлчлүүлэхээ болихоос гадна таньдаг мэддэг бүхэндээ болсон явлын талаар хов мэдээ дуулгаж ёстой л нөгөө "Нэг хэрэглэгчээ алдсанаас, нэг хэсэг ажилчдаа ажлаас нь хал" гэсэн үгийг хэрэгжүүлэгч агент болох нь тэрээ... Тэгэхээр сувгийн борлуулагчид гэдэг хүмүүсийн нэгдсэн сургалт гэгч юмыг зайлшгүй хийх хэрэгтэй бөгөөд хариуцлагын журмыг сайтар боловсруулж гаргах хэрэгтэй болдог юм. Үр дүнтэй сургалт, сайн журмын ачаар дээрх байдлыг ул мөргүй арилгачихгүй ч бууруулна.
За тэгээд сайны хажуугаар садаа ямар мундах биш дээ... Өрсөлдөгч компаний тагнуул нөхдүүд сайхан хийсэн зүйлийг чинь гарсны чинь маргааш хуулбарлан дуурайж мэдээлэл хүргэлтийн маневр сайтай нэг нь чухамхүү чиний хийсэн зүйлийг өөрийнх юм шиг олон нийтэд зарлан тунхаглаж, хэрэглэгчдээс овоо үнэлгээ авсан маркетингийн компанит ажлыг хийчих тохиолдолууд байдаг л юм байна. Тиймээс үр ашигтай сонирхолтой урамшууллын ажил төлөвлөх амархан ч гэлээ түүнийг хэрэгжүүлж, хэрэглэгчдийн сонорт хүргэх асуудал нийт ажлын чинь 90% болдог юм байна.
Тэр тусмаа сувагт чиглэсэн маркетингийн үйл ажиллагааны хувьд дээрх асуудал тун чухал гэдгийг хэлэх гээд л тойруулаад байна л даа. За тэгээд дээр дурдсан зүйлүүдийг эхний ээлжинд сайтар анхаарчихад маркетингийн сувгуудад чиглэсэн ажлуудыг хийхэд асуудалгүй дээ ...

Sunday, October 3, 2010

Үнэ ба үнэ цэнэ тэгээд борлуулагч

Бизнесийн салбарт ажилладаг хэн ч бай үргэлж борлуулалт, үйлчилгээний ажилтнууд, бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ сайн мэддэг байх ёстой, хэрэглэгчидтэй сайхан инээмсэглэж найрсаг ханддаг байх ёстой гэх мэт зүйлсийг байнга ярьдаг билээ. Гэхдээ өнөөдөр би арай өөр өнцгөөс, сонирхолтой бодит жишээнүүд (маш олон) дээр тулгуурлаж борлуулалтын талаар та бүхэнтэй бодол санаагаа хуваалцахыг зорилоо.

Та чухам юу борлуулдаг вэ?

Тоолж тоочиж баршгүй олон бүтээгдэхүүн үйлчилгээ энд багтах биз . Аливаа бүтээгдэхүүнийг борлуулахад дараах 2 ойлголт байдаг. Бүтээгдэхүүний үзүүлэлт ба бүтээгдэхүүний хэрэглэгчид өгөх үнэ цэнэ гэж байна. Та бидний өдөр тутам ашигладаг балан дээр жишээ авч тайлбарлавал илүү ойлгомжтой болох болов уу.

За миний борлуулах гэж байгаа балны үзүүлэлт гэвэл хуванцар биетэй, хавчаартай, хар гялгар өнгөтэй, доторх бал нь нарийн үзүүртэй, ард нь байдаг товчыг (товч гэж арай хэлдэггүй байхаа гэхдээ үүнээс өөр үг олдсонгүй) дарж балыг ил гаргаж эсвэл далд оруулдаг. За тэгвэл энэ балны хэрэглэгчдэд өгөх үнэ цэнэ юу вэ? Энэ бал бол хуванцар биетэй тул хөнгөн, хавчаартай тул цамцнаасаа бэхэлснээр хаягдахгүй, хар гялгар өнгө нь таныг дэгжин харагдуулна, бал нь нарын үзүүртэй тул таны бичгийг тасалдалгүй цэмцгэр харагдуулна, арын үзүүрт байдаг товчыг дарж балыг далд оруулснаар хувцас тань бохир болохгүй. Тэгэхээр хэрэглэгчид тухайн бүтээгдэхүүний өөрт нь өгөх үнэ цэнийг үнэлж худалдан авах шийдвэр гаргахаас бус үзүүлэлтийг тийм ч чухалчилдаггүй гэсэн үг. Дээр дурдсан балны дэргэд яг адилхан харагдах боловч их бие нь төмрөөр хийсэн, ганган гялгар будаггүй бал байлаа гэж бодъё. Энэ балны их бие төмрөөр хийгдсэн учраас хугарахгүй бат бөх боловч харагдах байдалаараа тийм ч дэгжин биш учраас хэрэглэгчийг ганган дэгжин харагдуулж чадахгүй юм. Тэгвэл энэ үнэ цэнийн ялгааг борлуулагч сайтар мэдэж, ямар хүнд аль бүтээгдэхүүнийг санал болгохоо мэдснээр борлуулалтаа амжилттай хийнэ гэсэн үг. Өөрөөр хэлвэл хүнд хүчир ажил хийдэг, байнга гадуур ажилладаг эрэгтэй хүнд төмөр балыг санал болгох, оффист ажилладаг магадгүй эмэгтэй хүнд хуванцар балыг санал болгох жишээтэй. Эсрэгээр ажиллавал аль ч балыг борлуулж чадахгүй эсвэл яаж ийгээд борлууллаа гэхэд тэр хэрэглэгч сэтгэл ханамж авч чадаагүй болохоор тэр борлуулагч дээр эргэж ирэхгүй байж болох юм.

Борлуулалтын онолоор бол "өөрийгөө борлуулах" гэж хэлдэг. Биеэ үнэлэгчээс тэс өөр ойлголт шүү! Нөхдөө. Борлуулалтын ажилтан борлуулах ур чадвараа зарж байна гэсэн үг. Дахиад жишээ татъя.

Нэгэн үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын агентлагийн ГАЗАР борлуулагч бусдаасаа ямагт илүү ихийг зардаг байжээ. Судлаад үзэхэд тэр борлуулагч зөвхөн тэр хэсэг газрыг нэгд нэгэнгүй үзүүлж хэмжээ болон хэлбэрийг ярихаасаа илүү энэ газрын хаана нь ямар гоё байшин барьж болох, ямар үзэсгэлэнтэй цэцэрлэг, саравч, сагсан бөмбөг эсвэл теннисны талбай байгуулж болох, таны хүүхдүүд энэ газар хэрхэн аюулгүй баяр хөөртай өсч торниж болохыг, таны гэр бүл хэрхэн аз жаргалтай амьдрах, ирээдүйд ойр орчин хэрхэн хөгжин цэцэглэх талаар худалдан авагчдын нүдэнд харагдтал ойлгуулснаар борлуулалтаа амжилттай хийж чаддаг байжээ.

Үнийн талаар саналаа хуваалцая. Таны зарж борлуулдаг бүтээгдэхүүн үйлчилгээг өөр хэн нэгэн хямд үнээр зараад байхад бид яаж зарах вэ? Та бид дэлгүүрт ороод дандаа хямдханыг нь сонгодог уу бодоод үзээрэй. Үгүй л байх вий. Дахиад л нэг жишээ татъя.

Нэгэн компани борлуулалтын ажилтнуудын дунд нэгэн судалгаа явуулжээ. Борлуулалтын үзүүлэлт нь муу ажилтнууд бараг бүгдээрээ үнэ өндөр учраас худалдан авагчид манай бүтээгдэхүүнийн худалдан авахгүй байна, үнийг бууруулвал би борлуулалтыг өсгөж чадна гэжээ. Тэдгээр ажилтнуудын зарах бүтээгдэхүүнүүдийн үнийг бууруулж өрсөлдөгчдийнхөөс хямд болгожээ. Харамсалтай нь борлуулалт өсөөгүй байна. Тэгэхээр үнэ бүх зүйлийн хариулт биш байгаа биз?

Өөр нэгэн жишээ. Нэгэн хотод Смирнофын өрсөлдөгч яг Смирнофын архи шиг архи үйлдвэрлэж, түүнийгээ Смирнофтой яг ижил боловч 1 доллараар хямд гэсэн сурталчилгаа маш идэвхтэй явуулснаар Смирнофын борлуулалтыг огцом унагасан байна. Смирнофын борлуулалт маркетингийн ажилтнууд хэрхэн энэ компанитай өрсөлдөх вэ гэж хурал хийжээ. Нэг хэсэгнь үнээ хямдруулвал борлуулалтыг өсгөнө гэж үзсэн бол нөгөө хэсэг бүр эсрэг санал гаргаснаар борлуулалтаа буцааж өсгөж чаджээ. Энэ ямар арга байв? Тэд үнээ 2 доллараар нэмсэн байна. Ямар тэнэг хэрэг вэ гэж өрсөлдөгчид нь бодож байсан биз. Гэтэл хэрэглэгчид худалдан авах шийдвэр гаргахдаа Смирноф архи илүү чанартай найдвартай учраас илүү үнэтэй байна гэж үзээд Смирноф архийг сонгож эхэлсэн байна. Үнээ нэмээд борлуулалтаа өсгөнө гэдэг гайхалтай биш гэж үү. Тэгэхээр борлуулалт үнээс биш үнэ цэнээс хамааралтай байдаг учраас борлуулах гэж буй барааныхаа үнэ цэнийг хамгийн сайн ойлгосон борлуулагч тэр бүтээгдэхүүнийг борлуулж чаддаг юм байна.

За тэгээд борлуулагч хүн гэдэг сэргэлэн овсгоотой, хэрэглэгчдийн шийдвэр гаргалтыг гацаагаад байгаа асуудал болон шийдлийг олж чаддаг байх хэрэгтэй. Үүнийг хэлэгчийнхээ арьсан дотор орох ч гэж ярьдаг. Жишээ жишээ бас дахин жишээ.

Нэгэн дэлгүүрт шинэ вино иржээ. Зарим нэгэн өндөр борлуулалттай боловч чанараар гүйцэхгүй винонуудын хажууд хамаагүй ихээр борлогдоно гэж борлууллатын менежер найдаж байв. Гэтэл борлуулалт 0 заасаар байв. Үнээ хямдруулсан ч борлуулалт өссөнгүй. Хэрэглэгчид хэрэглэгч заншсан бүтээгдэхүүнээсээ салах дургүй, шинэ виног хүлээж авахгүй байжээ. Борлуулалтын менежер нэг өдөр нэг хуудас цаас болон бал шүүрч гараад борлуулалтыг асар ихээр хийж эхэлжээ. Ганц хуудас цаас, нэг балны тусламжтайгаар борлуулалтыг өсгөж шүү дээ. Сонихролтой байгаа биз?Яаж? Санаанд оромгүй энгийн арга байжээ. Борлуулалтын менежер өнөөх виноны дэргэд ердөө л ийм бичиг тавьжээ.

"энэ алс холоос ирсэн амт чанартай вино манайд цөөн тоогоор ирсэн тул

нэг хүнд нэгээс илүүг худалдахгүй"

- Нэгэн компани гадаадын алдартай брэндийн зурагт оруулж ирж заржээ. Үнийн хувьд өрсөлдөгчдийнхөөс хямд боловч борлуулалт тийм ч сайн явахгүй байж.Борлуултыг өсгөх зорилгоор банкны зээлээр борлуулж эхэлсэн нь олигтой үр дүнд хүрэхгүй л байв. Гэтэл нэг худалдагч ажилд орж асар ихийг борлуулж эхэлсэн байна. Тэр худалдан авагчдад ердөө л ингэж хэлдэг гэнэ. "та өдөрт ердөө 1000 төгрөг төлөөд ийм зурагттай болж болно" Үнэхээр бид өдөрт хэрэгтэй хэрэггүй зүйлд 1000 байтугай төгрөг зардаг шүү дээ.

Эцэст нь хэлэхэд хэрэглэгчид маш олон бүтээгдэхүүн үйлчилгээнээс өөрт үнэхээр ашиг тустайг нь сонгох гэж л худалдан авалт хийдгийг та бүгд мэднэ. Маркетингийн хүн /маркетер/ бол өөрийн ямар ч бүтээгдэхүүн үйлчилгээг өрсөлдөгчөөс үл хамааран хэрэглэгчдэд ашиг тустай гэдгийг ойлгуулж чаддаг байх хэрэгтэй. Ийм хүн тун ховор ч байдаг гэдэгт би итгэдэг.

Wednesday, September 15, 2010

Дэлхийн шилдэг сурталчилгааны компанит ажлууд

AdAge –ээс шалгаруулсан дэлхийн 10 шилдэг сурталчилгааны компанит ажлыг танилцуулж байна.

1. Volkswagen, "Think Small", Doyle Dane Bernbach, 1959

2. Coca-Cola, "The pause that refreshes", D'Arcy Co., 1929

3. Marlboro, The Marlboro Man, Leo Burnett Co., 1955

4. Nike, "Just do it", Wieden & Kennedy, 1988

5. McDonald's, "You deserve a break today", Needham, Harper & Steers, 1971

6. DeBeers, "A diamond is forever", N.W. Ayer & Son, 1948

7. Absolut Vodka, The Absolut Bottle, TBWA, 1981

8. Miller Lite beer, "Tastes great, less filling", McCann-Erickson Worldwide, 1974

9. Clairol, Does she...or doesn't she?", Foote, Cone & Belding, 1957

10. Avis, "We try harder", Doyle Dane Bernbach, 1963

Зар сурталчилгааны мэргэжилтнүүд эдгээр гайхалтай сурталчилгааны компанит ажлын тусламжтайгаар тухайн брэндүүд зах зээлд эзлэх байр сууриа үнэмлэхүй хэмжээгээр нэмэгдүүлсэн хэмээн ярьдаг ч үнэн хэрэгтээ эдгээрийн тусламжтайгаар энгийн нэгэн бүтээгдэхүүн брэнд болсон эсэх нь одоог хүртэл маргаантайгаар яригддаг.

Жишээ нь: Doyle Dane Bernbach агентлагийнхан бидний хийсэн сурталчилгааны тусламжтай VW Beetle автомашин ердөө 1 жилийн дотор АНУ-ын импортын автомашины зах зээлийн 67%-ийг эзэлсэн хэмээн ярьдаг бол харин цөөнгүй тооны маркетингийн мэргэжилтнүүд олон жилийн турш уйгагүй ПР хийсний үр дүнд VW Beetle зах зээлд тэргүүлэгч болсон хэмээн үздэг.

Ихэнхи нь нэлээд дээхнэ үед хийгдсэн сурталчилгаанууд байсан тул ТОП10-аас 4 сурталчилгаа олсноо орууллаа.

Volkswagen, "Think Small", Doyle Dane Bernbach, 1959


video

Nike, "Just do it", Wieden & Kennedy, 1988


video

McDonald's, "You deserve a break today", Needham, Harper & Steers, 1971


video

Miller Lite beer, "Tastes great, less filling", McCann-Erickson Worldwide, 1974


video