Үнэ ба үнэ цэнэ тэгээд борлуулагч

Бизнесийн салбарт ажилладаг хэн ч бай үргэлж борлуулалт, үйлчилгээний ажилтнууд, бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ сайн мэддэг байх ёстой, хэрэглэгчидтэй сайхан инээмсэглэж найрсаг ханддаг байх ёстой гэх мэт зүйлсийг байнга ярьдаг билээ. Гэхдээ өнөөдөр би арай өөр өнцгөөс, сонирхолтой бодит жишээнүүд (маш олон) дээр тулгуурлаж борлуулалтын талаар та бүхэнтэй бодол санаагаа хуваалцахыг зорилоо.

Та чухам юу борлуулдаг вэ?

Тоолж тоочиж баршгүй олон бүтээгдэхүүн үйлчилгээ энд багтах биз . Аливаа бүтээгдэхүүнийг борлуулахад дараах 2 ойлголт байдаг. Бүтээгдэхүүний үзүүлэлт ба бүтээгдэхүүний хэрэглэгчид өгөх үнэ цэнэ гэж байна. Та бидний өдөр тутам ашигладаг балан дээр жишээ авч тайлбарлавал илүү ойлгомжтой болох болов уу.

За миний борлуулах гэж байгаа балны үзүүлэлт гэвэл хуванцар биетэй, хавчаартай, хар гялгар өнгөтэй, доторх бал нь нарийн үзүүртэй, ард нь байдаг товчыг (товч гэж арай хэлдэггүй байхаа гэхдээ үүнээс өөр үг олдсонгүй) дарж балыг ил гаргаж эсвэл далд оруулдаг. За тэгвэл энэ балны хэрэглэгчдэд өгөх үнэ цэнэ юу вэ? Энэ бал бол хуванцар биетэй тул хөнгөн, хавчаартай тул цамцнаасаа бэхэлснээр хаягдахгүй, хар гялгар өнгө нь таныг дэгжин харагдуулна, бал нь нарын үзүүртэй тул таны бичгийг тасалдалгүй цэмцгэр харагдуулна, арын үзүүрт байдаг товчыг дарж балыг далд оруулснаар хувцас тань бохир болохгүй. Тэгэхээр хэрэглэгчид тухайн бүтээгдэхүүний өөрт нь өгөх үнэ цэнийг үнэлж худалдан авах шийдвэр гаргахаас бус үзүүлэлтийг тийм ч чухалчилдаггүй гэсэн үг. Дээр дурдсан балны дэргэд яг адилхан харагдах боловч их бие нь төмрөөр хийсэн, ганган гялгар будаггүй бал байлаа гэж бодъё. Энэ балны их бие төмрөөр хийгдсэн учраас хугарахгүй бат бөх боловч харагдах байдалаараа тийм ч дэгжин биш учраас хэрэглэгчийг ганган дэгжин харагдуулж чадахгүй юм. Тэгвэл энэ үнэ цэнийн ялгааг борлуулагч сайтар мэдэж, ямар хүнд аль бүтээгдэхүүнийг санал болгохоо мэдснээр борлуулалтаа амжилттай хийнэ гэсэн үг. Өөрөөр хэлвэл хүнд хүчир ажил хийдэг, байнга гадуур ажилладаг эрэгтэй хүнд төмөр балыг санал болгох, оффист ажилладаг магадгүй эмэгтэй хүнд хуванцар балыг санал болгох жишээтэй. Эсрэгээр ажиллавал аль ч балыг борлуулж чадахгүй эсвэл яаж ийгээд борлууллаа гэхэд тэр хэрэглэгч сэтгэл ханамж авч чадаагүй болохоор тэр борлуулагч дээр эргэж ирэхгүй байж болох юм.

Борлуулалтын онолоор бол "өөрийгөө борлуулах" гэж хэлдэг. Биеэ үнэлэгчээс тэс өөр ойлголт шүү! Нөхдөө. Борлуулалтын ажилтан борлуулах ур чадвараа зарж байна гэсэн үг. Дахиад жишээ татъя.

Нэгэн үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын агентлагийн ГАЗАР борлуулагч бусдаасаа ямагт илүү ихийг зардаг байжээ. Судлаад үзэхэд тэр борлуулагч зөвхөн тэр хэсэг газрыг нэгд нэгэнгүй үзүүлж хэмжээ болон хэлбэрийг ярихаасаа илүү энэ газрын хаана нь ямар гоё байшин барьж болох, ямар үзэсгэлэнтэй цэцэрлэг, саравч, сагсан бөмбөг эсвэл теннисны талбай байгуулж болох, таны хүүхдүүд энэ газар хэрхэн аюулгүй баяр хөөртай өсч торниж болохыг, таны гэр бүл хэрхэн аз жаргалтай амьдрах, ирээдүйд ойр орчин хэрхэн хөгжин цэцэглэх талаар худалдан авагчдын нүдэнд харагдтал ойлгуулснаар борлуулалтаа амжилттай хийж чаддаг байжээ.

Үнийн талаар саналаа хуваалцая. Таны зарж борлуулдаг бүтээгдэхүүн үйлчилгээг өөр хэн нэгэн хямд үнээр зараад байхад бид яаж зарах вэ? Та бид дэлгүүрт ороод дандаа хямдханыг нь сонгодог уу бодоод үзээрэй. Үгүй л байх вий. Дахиад л нэг жишээ татъя.

Нэгэн компани борлуулалтын ажилтнуудын дунд нэгэн судалгаа явуулжээ. Борлуулалтын үзүүлэлт нь муу ажилтнууд бараг бүгдээрээ үнэ өндөр учраас худалдан авагчид манай бүтээгдэхүүнийн худалдан авахгүй байна, үнийг бууруулвал би борлуулалтыг өсгөж чадна гэжээ. Тэдгээр ажилтнуудын зарах бүтээгдэхүүнүүдийн үнийг бууруулж өрсөлдөгчдийнхөөс хямд болгожээ. Харамсалтай нь борлуулалт өсөөгүй байна. Тэгэхээр үнэ бүх зүйлийн хариулт биш байгаа биз?

Өөр нэгэн жишээ. Нэгэн хотод Смирнофын өрсөлдөгч яг Смирнофын архи шиг архи үйлдвэрлэж, түүнийгээ Смирнофтой яг ижил боловч 1 доллараар хямд гэсэн сурталчилгаа маш идэвхтэй явуулснаар Смирнофын борлуулалтыг огцом унагасан байна. Смирнофын борлуулалт маркетингийн ажилтнууд хэрхэн энэ компанитай өрсөлдөх вэ гэж хурал хийжээ. Нэг хэсэгнь үнээ хямдруулвал борлуулалтыг өсгөнө гэж үзсэн бол нөгөө хэсэг бүр эсрэг санал гаргаснаар борлуулалтаа буцааж өсгөж чаджээ. Энэ ямар арга байв? Тэд үнээ 2 доллараар нэмсэн байна. Ямар тэнэг хэрэг вэ гэж өрсөлдөгчид нь бодож байсан биз. Гэтэл хэрэглэгчид худалдан авах шийдвэр гаргахдаа Смирноф архи илүү чанартай найдвартай учраас илүү үнэтэй байна гэж үзээд Смирноф архийг сонгож эхэлсэн байна. Үнээ нэмээд борлуулалтаа өсгөнө гэдэг гайхалтай биш гэж үү. Тэгэхээр борлуулалт үнээс биш үнэ цэнээс хамааралтай байдаг учраас борлуулах гэж буй барааныхаа үнэ цэнийг хамгийн сайн ойлгосон борлуулагч тэр бүтээгдэхүүнийг борлуулж чаддаг юм байна.

За тэгээд борлуулагч хүн гэдэг сэргэлэн овсгоотой, хэрэглэгчдийн шийдвэр гаргалтыг гацаагаад байгаа асуудал болон шийдлийг олж чаддаг байх хэрэгтэй. Үүнийг хэлэгчийнхээ арьсан дотор орох ч гэж ярьдаг. Жишээ жишээ бас дахин жишээ.

Нэгэн дэлгүүрт шинэ вино иржээ. Зарим нэгэн өндөр борлуулалттай боловч чанараар гүйцэхгүй винонуудын хажууд хамаагүй ихээр борлогдоно гэж борлууллатын менежер найдаж байв. Гэтэл борлуулалт 0 заасаар байв. Үнээ хямдруулсан ч борлуулалт өссөнгүй. Хэрэглэгчид хэрэглэгч заншсан бүтээгдэхүүнээсээ салах дургүй, шинэ виног хүлээж авахгүй байжээ. Борлуулалтын менежер нэг өдөр нэг хуудас цаас болон бал шүүрч гараад борлуулалтыг асар ихээр хийж эхэлжээ. Ганц хуудас цаас, нэг балны тусламжтайгаар борлуулалтыг өсгөж шүү дээ. Сонихролтой байгаа биз?Яаж? Санаанд оромгүй энгийн арга байжээ. Борлуулалтын менежер өнөөх виноны дэргэд ердөө л ийм бичиг тавьжээ.

"энэ алс холоос ирсэн амт чанартай вино манайд цөөн тоогоор ирсэн тул

нэг хүнд нэгээс илүүг худалдахгүй"

- Нэгэн компани гадаадын алдартай брэндийн зурагт оруулж ирж заржээ. Үнийн хувьд өрсөлдөгчдийнхөөс хямд боловч борлуулалт тийм ч сайн явахгүй байж.Борлуултыг өсгөх зорилгоор банкны зээлээр борлуулж эхэлсэн нь олигтой үр дүнд хүрэхгүй л байв. Гэтэл нэг худалдагч ажилд орж асар ихийг борлуулж эхэлсэн байна. Тэр худалдан авагчдад ердөө л ингэж хэлдэг гэнэ. "та өдөрт ердөө 1000 төгрөг төлөөд ийм зурагттай болж болно" Үнэхээр бид өдөрт хэрэгтэй хэрэггүй зүйлд 1000 байтугай төгрөг зардаг шүү дээ.

Эцэст нь хэлэхэд хэрэглэгчид маш олон бүтээгдэхүүн үйлчилгээнээс өөрт үнэхээр ашиг тустайг нь сонгох гэж л худалдан авалт хийдгийг та бүгд мэднэ. Маркетингийн хүн /маркетер/ бол өөрийн ямар ч бүтээгдэхүүн үйлчилгээг өрсөлдөгчөөс үл хамааран хэрэглэгчдэд ашиг тустай гэдгийг ойлгуулж чаддаг байх хэрэгтэй. Ийм хүн тун ховор ч байдаг гэдэгт би итгэдэг.