Хэрэглэгчид хэрхэн өөрчлөгдөж байна вэ???

Хэдийгээр нийтлэгч миний ажлын туршлага, мэргэжлийнхээ чиглэлээр уншиж судласан зүйл бага боловч Монголын томоохон судалгааны компанид хэсэг хугацаанд ажиллах явцдаа олж авч маш сайн ойлгосон нэг зүйлийнхээ талаар уг нийтлэлийг уншиж буй тантай хуваалцмаар санагдлаа.
Менежментийн арга хэрэгслийн нөөцөн дэх таны хамгийн хүчтэй зэвсэг болохын нь хувьд энэ /Хэрэглэгчид хэрхэн өөрчлөгдөж байна вэ???/ асуултыг том үсгээр бичиж авах хэрэгтэй байх аа. Гэвч хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах түвшинг судалдаг энгийн зах зээлийн судалгаа болон уламжлалт шинжилгээний ажлуудаас уг асуултанд та хариулт олохгүй.
Энгийн хэрэглэгч мэт гудамжинд гарч, мөрдөгч маягаар нарийн төвөгтэй үйл ажиллагааг хэрвээ та явуулж чадвал уг асуудлыг шийдэж болно. Энэ хэдийгээр тун энгийн логик хэдий ч ихэнх менежерүүд албан өрөөндөө ороод комьпютерийнхээ ард суухаараа энэ тухай мартаж орхидог. Судлаачид зах зээлийн ердийн судалгааг явуулахдаа маш түргэн ажиллаж, аль болох олон параметрүүдийг авахыг хичээдэг.
Гэвч гол төлөв эдгээрийн ихэнх нь хэрэглэгчидэд бараг хамаагүй бөгөөд тавьсан асуултанд хариулахад туслаж чаддагүй.
Компани нөхцөл байдлын талаар тойм дүгнэлт хийхийн тулд судлаачдын багийг тогтмол ажиллуулдаг бөгөөд бэлтгэл ажиллагааны явцад судлаачид хэрэглэгчдэд өмнө бэлдсэн хариултуудын хувилбар бүхий асуултуудыг тавьдаг. Үүний дараагаар хариултуудыг нэгтгэн, хэрэглэгчдийн эрхэмлэдэг зүйлсийн талаар хэд хэдэн "үнэн" дүр зургийг бий болгодог. Гэвч иймэрхүү шинжилгээ судалгааны явцад асуултуудыг буруу томъёолж, эсвэл судалгаа нь ерөнхийдөө өнгөц явагдсан байж болох талтай.
Хэрэглэгчдэд хандсан сэтгэхүйн хувьд энэ хангалтгүй юм.
Учир нь уг тохиолдолд асуудлыг судлаачийн биш, харин хэрэглэгчдийн нүдээр харах ёстой.Шинэ сэтгэлгээтэй судлаачид зах зээлийн судалгаа шинжилгээний уламжлалт тайлангуудыг уншихад бус, хэрэглэгчидтэй нүүр тулан харьцахад олон цагийг зарцуулдаг. Ийм харьцаа нь зузаан зузаан тайлангуудаас боловсрогдсон материалуудаас илүү шууд газар дээр нь явагддаг учраас хэрэглэгчдийн асуудлыг гүн гүнзгий ойлгоход тус дөхөм болдог .
Дээрх асуултын хариултанд тохирсон нэг хариулт мэдээж байхгүй гэдэгтэй та бүгд санал нийлэх биз...Харин уг асуултын тухай бүрт тохирсон хариулт нь урт хугацааны нарийн төлөвлөгдөж, нямбай боловсруулсан судалгааны үр дүн яав ч биш байдаг юм шүү...

Хямдрал урамшууллын дайнд хэрхэн ялах вэ?

Маркетингийн сурах бичигт борлуулалтын урамшууллыг “Борлуулалтыг богино хугацаанд огцом өсгөдөг идэвхижүүлэлтийн арга хэрэгсэл” хэмээн тодорхойлсон байдаг.

Гэвч өнөөдөр борлуулалтын урамшуулал “Борлуулалтыг урт хугацаанд хэвэнд нь байлгах идэвхижүүлэлтийн арга хэрэгсэл” болж хувирсан байна. Яагаад нөхцөл байдал ингэж эсрэгээр эргэх болов оо? Монголын хэрэглэгчид юмыг худалдаж авахдаа хямдарсан үгүйг нь анзаарахгүй болтлоо өндөр орлого олдог болсон гэж үү?

Өнгөрсөн болон энэ онд эдийн засгийн хямралаас шалтгаалж /хэрэглэгчдийн бодит мөнгөн орлого мэдэгдэхүйц хэмжээнд буураагүй боловч нөхцөл байдал муудвал мөнгөө хэрэглэнэ хэмээх хүлээлт үүссэний улмаас/ ялангуяа өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүнүүдийн борлуулалт мэдэгдэхүйц хэмжээгээр буурсан. Гэвч маркетерууд маань энэ хямралт байдлаас гарах арга замыг тэр дор нь олсон. Энэ арга зам нь борлуулалтын урамшуулал юм. Энэ бүхний ачаар борлуулалтын урамшуулал 2008, 2009 онд галзуурлын дээд цэгтээ хүрсэн гэхэд болно. Жишээ нь Monnis компани гэхэд л 30 автомашин тутамд 1 автомашин бэлэглэх 30:1 сугалаат худалдааг зарлаж, дараа нь энэ худалдаагаа дахин зарлаж 50:2 нэртэйгээр явуулсан. BSB компани гэхэд л шинэ жилээр 70%-ийн хямдрал зарлаж, Номин Электроникс лизингийн хүүг нь хэрэглэгчдийнхээ өмнөөс төлж байлаа. Өнөөдөр ч эдгээр хямдралууд үргэлжлэн явагдсаар байна.

Үүрэн холбооны салбарт хямдрал урамшуулал хамгийн их газар авч байна. Жишээ болгон Мобиком корпорацийн 2009 онд зарласан хямдрал урамшууллуудыг доор үзүүллээ.

2 сард – 1 урамшуулал

3 сард – 2 урамшуулал

4 сард – 2 урамшуулал

5 сард – 2 урамшуулал

7 сард – 3 урамшуулал

8 сард – 4 урамшуулал

9 сард – 2 урамшуулал

Нийт 9 сарын хугацаанд 16 урамшуулал зарласан байна. Эндээс харахад 1 болон 6 саруудаас бусад бүх саруудад хямдрал урамшуулал зарласан бөгөөд 1 сард дунджаар 2 хямдрал урамшууллыг зарласан байна.

Өнөөдөр компаниуд доорх 3 шалтгааны улмаас хямдрал урамшууллыг өргөн дэлгэр ашиглаж байна.

1.Өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа

Өрсөлдөгч компаниудын аль нэг нь хямдрал зарласан тохиолдолд компани өөрийн хэрэглэгчдийг алдахгүйн тулд дагаад хямдрал зарлах нь элбэг тохиолдож байна. Жишээ нь Unitel корпораци гол өрсөлдөгч Mobicom корпорациас хоцрохгүйн тулд өнгөрсөн онд нийт 7 хямдрал урамшууллыг зарласан байна.

	Мобиком	Юнител
2 сар	1	2
3 сар	2	1
4 сар	2	1
5 сар	2
7 сар	3	1
8 сар	4	1
9 сар	2	1

Дээрх судалгаанаас харахад Юнител корпораци 5 сарыг эс тооцвол өрсөлдөгчийнхөө хямдрал зарласан сар бүр дагаж хямдрал урамшуулал зарлаж байсан байна.

2.Байгууллагын соёл, шагнал урамшууллын систем

Ихэнх бизнесийн байгууллагын дунд түвшний удирдах ажилтнуудын /маркетинг, борлуулалтын албаны дарга нар үүнд орно/ шагнал урамшуулал тухайн улиралд хийгдсэн борлуулалтын орлогоос хувь хүртэх байдлаар тооцогддог. Иймд өнөөдөр удирдах ажилтнуудын хамгийн их санаагаа зовоодог зүйл нь нэр хүндтэй брэнд бүтээх явдал бус харин улирлаас улирлын тайлангийн хооронд борлуулалтын хэмжээгээ бууруулахгүй байх явдал болж хувираад байна.

3.Муу зуршилтай болсон хэрэглэгчид

Хэрэглэгчид байнгын хямдрал урамшуулалд бөмбөгдүүлсээр хямдрал зарлаагүй үед бүтээгдэхүүн худалдаж авахааргүй болсон байна. Өнөөдөр Мобикомын хэрэглэгчид нэгжээр дансаа цэнэглэхдээ заавал хямдрал урамшууллыг хүлээдэг болсон гэхэд хилсдэхгүй болжээ. Хямд үнэтэй барааны хувьд ийм байхад электрон бараа, автомашины тухайд бол тодорхой болж байна.

Өнөөдөр хямдрал урамшуулал нэг бол өөрийн борлуулж буй цөөн тооны бараагаа золиослох /ихэвчлэн агуулахад олон жилийн турш зарагдахгүй дарагдсан эсвэл хугацаа нь дууссан, загвар дизайн хүчин чадлын хувьд хоцрогдсон бараануудаа өртгөөр нь борлуулах/, эсвэл хэрэглэгчдээ хуурах /эхлээд үнээ өсгөж дараа нь бууруулах/ гэсэн 2 арга замаар явагддаг болсон байна.

Хямдрал урамшууллын эцэс төгсгөлгүй дайнд хэрхэн ялалт байгуулах вэ? Миний бодлоор энэ дайнд хамгийн их хямдрал урамшууллыг зарласнаар ялалт байгуулахгүй. Харин нэр хүндтэй, ялгарсан брэндийг бүтээж аль болох бага хямдрал урамшууллыг зарласнаар энэ дайнд ялах боломжтой.

Интернэтийн үйлчилгээ үзүүлэгч Ситинет компани ердөө 2 жилийн хугацаанд өрхийн интернэтийн зах зээлд тэргүүлэгчийн байр суурийг эзэлж чадсан байна. Ситинет компани өнөөдрийн байр сууринд хямдрал урамшууллаар бөмбөгдөж хүрээгүй. Хамгийн хямд үнийг санал болгож хүрээгүй. Харин интернэтийн үйлчилгээ үзүүлэгч компаниудын хамгийн том асуудал болох үйлчилгээний чанарт анхаарч тасралт байхгүй, өндөр хурдтай интернэтийн үйлчилгээг үзүүлснээр ялгарлыг бий болгож чадсан байна.

Илүү сайныг хийх үү? Эсвэл тэс өөрийг хийх үү?

Өнөөдөр видео тоглоомын зах зээл дээрх хамгийн шилдэг бүтээгдэхүүнээр Nintendo компаний үйлдвэрлэж буй Wii game console зүй ёсоор нэрлэгдэж байна.

Яагаад урьд нь төдийлөн нэр нь дурьдагддаггүй байсан, бас багахан хэмжээний зах зээлийг эзэмшдэг Nintendo компани гэж? Нөгөөх видео тоглоомын аварга үйлдвэрлэгчид Sony-ийн Playstaion3, Microsoft-ийн Xbox360 видео тоглоомууд хайччихваа?

Тиймээ энэ бол үнэн. Өнөөдөр видео тоглоомын зах зээлийн тулалдаанд Wii ээлж дараалсан ялалтуудыг байгуулсаар байна. Nintendo чухам яаж ийм амжилтад хүрэв? Ингээд бүгдээрээ видео тоглоом үйлдвэрлэгчдийн өнгөрсөн онд хийсэн нийт борлуулалтын хэмжээг харцгаая.

Nintendo - $4,3 тэрбум

Microsoft - $44,3 тэрбум /Nintendo-оос 10 дахин их/

Sony - $63,5 тэрбум /Nintendo-оос 15 дахин их/

Уг нь борлуулалтын орлогоос харахад видео тоглоомын зах зээлийн тулалдаанд Sony ялалт байгуулж, Nintendo ялагдал хүлээсэн байна. Гэвч зах зээлийн тулалдаанд ялалт байгуулсан эсэхийг шалгадаг бас нэг үзүүлэлт байдаг. Энэ бол мэдээж компаний ашиг юм. Ингээд борлуулалтын орлогоор ялагч, ялагдагч 2-ын өнгөрсөн онд хэдэн хувийн ашигтай ажилласныг харцгаая.

Sony – 1.7%

Nintendo – 14,6% /Sony-оос 8,6 дахин их ашигтай ажилласан байна/

Ингээд тодорхой боллоо. Компаний гол зорилго бол ROI-ийг хамгийн өндөр түвшинд байлгах гэдэгтэй та бүхэн санал нийлэх байх. Nintendo ялагч болох нь маргах шаардлагагүй нотлогдож байна.

Эндээс урган гарч буй нэг асуулт бол “Nintendo бусад өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуулахад жижиг компани мөртлөө яаж ийм амжилтад хүрэв ээ? “

Өнөөдөр аливаа зүйлийг хийх 2 том хандлага дэлхий дахинд дэлгэрээд байна.

1-р хандлага: Илүү сайныг хийх

2-р хандлага: Тэс өөрийг хийх

Nintendo видео тоглоомыг өрсөлдөгчдөөсөө тэс өөрөөр хийж чадсанаар шинэ нэр төрөлд анхдагч болж видео тоглоомын зах зээлийн хамгийн шилдэг бүтээгдэхүүн хэмээх нэр алдрыг хүртсэн байна. Харин өрсөлдөгчид нь өмнөх загваруудаа илүү сайжруулж, илүү том, илүү хурдан, илүү график дүрслэлтэй, илүү үнэтэй, ер нь бүхий л талаараа илүү сайжруулсан бүтээгдэхүүнийг зах зээлд санал болгож байна. Жишээ нь Sony компани Playstation2 загвараа сайжруулж Playstation3 загвартаа BlueRay технологийг нэвтрүүлсэн. Одоо Wii болон Playstation3, Xbox 360 видео тоглоомуудын ялгааг харцгаая.

Playstation3, Xbox360 : Үнэтэй, хурдан, нарийн төвөгтэй

Wii : Хямдхан, удаан, хялбархан

Nintendo компани Wii game console-ийнхоо бүхий л зүйлсийг өрсөлдөгчдөөс нь тэс өөрөөр хийсэн байна. Wii-ийн хийж чадсан хамгийн том ялгаа бол график болон удирдлагын системийг тэс өөрөөр хийсэн явдал юм. Хүн тоглоом тоглохын тулд яагаад заавал сандал дээр суугаад удирдлагын товчлууруудыг дарах ёстой гэж? Хүн яагаад тоглоомоо өөрийн биеийн хөдөлгөөнөөр удирдаж болохгүй гэж? Энэ бол Wii амжилтад хүргэсэн гол ялгаа юм.

Тэс өөрөөр хийснээр амжилтад хүрч болдгийг олон жишээн дээр тайлбарлаж болно. Chrysler компани 300C хэмээх өрсөлдөгч автомашинуудынхаа дутагдалтай талуудыг үгүй хийж бүхий л талаар нь сайжруулсан тансаг ангиллын суудлын автомашиныг худалдаанд гаргасан боловч өнөөдөр энэ автомашин өөрийн нэр төрөлд зах зээлийн дөнгөж 10%-ийг эзэлж байна. Харин Chrysler-ийн үйлдвэрлэдэг автомашинуудаас зөвхөн ганц автомашин өөрийн нэр төрөлд зах зээлийн 50%-ийг эзэлдэг. Chrysler яаж энэ амжилтад хүрэв? Chrysler өрсөлдөгчдөөсөө өөр сэтгэж minivan хэмээх тэс өөр, шинэ ангиллын автомашин үйлдвэрлэсний хүчинд өнөөдөр minivan-ны зах зээлийн 50%-ийг дангаар эзэлж байна.

Apple компаний хувьд iMac, iPod гэх мэт олон бүтээгдэхүүн дээр жишээ татаж болно. Apple компаний үйлдвэрлэн гаргаж буй iPhone гар утас smartphone-ний зах зээлд цоо шинэ тэсрэлтийг хийснийг бид сайн бид билээ.

Бусад smartphone-ууд: Олон жижиг хуванцар товчлууртай, дотоод санах ой бага хэмжээтэй, ажиллагаа удаантай, ашиглахад төвөгтэй

iPhone: Multi touch дэлгэцтэй товчлуургүй, их хэмжээний дотоод санах ойтой, хурдан ажиллагаатай, ашиглахад хялбар

iPhone ч мөн адил бүхий л зүйлсийг өрсөлдөгчдөөсөө тэс өөрөөр хийсэн байна. Apple магадгүй Blacberry, Nokia гэх мэт smartphone-ны зах зээлд ноёрхогчдыг хуулбарлаж бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэсэн бол өнөөдрийн амжилтад хүрэх байсан эсэх нь эргэлзээтэй.

Өнгөрсөн онд дэлхийн томоохон гар утас үйлдвэрлэгчдийн хэдэн хувийн ашигтай ажилласныг харцгаая. /зургийг харна уу/

Дээрх судалгааны үр дүнгээс аливааг тэс өөрөөр хийх нь ямар амжилтад хүргэдгийг төвөггүйхэн харж болно.

“Айлаас эрэхээр авдраа уудал” гэсэн монгол ардын зүйр цэцэн үг байдгийг та бид мэдэх билээ. Асуултын хариуг заавал холоос хайх хэрэггүй. Жи-Мобайл корпораци саяхан Жи-10 хэмээх нэгэн шинэ үйлчилгээг нэвтрүүлснийг та бүхэн санаж байгаа байх. Энэхүү үйлчилгээ нь монголын үүрэн телефоны зах зээлд үйлчилгээг тэс өөрөөр хэрхэн бүтээж, амжилтад хүрч болдгийг харуулсан томоохон жишээ юм. Үүрэн телефоны бүхий л үйлчилгээнүүд хэрэглэгчдээсээ ярьсан хэмжээгээр нь төлбөрөө хураадаг. Харин Жи-10 үйлчилгээ үүнийг тэс өөрөөр хийж хэрэглэгчиддээ хязгааргүй ярих эрх чөлөөг олгосноороо хэдийгээр маш том эрсдэлийг өөртөө үүрсэн ч гэлээ өнөөдөр нэлээд амжилтад хүрээд байна. Жи-Мобайл компаний хэрэглэгчдийн тоо Жи-10 үйлчилгээг нэвтрүүлэхээс өмнө 100,000 орчим байжээ. Харин өнөөдөр энэ тоо 200,000-д хүрээд байна. Хугацааны хувьд авч үзэх юм бол үйлчилгээг идэвхитэй сурталчлан хэрэглэгчдэд хүргэж эхэлсэн 3-р сараас өнөөдрийг хүртэл ердөө 6 сарын дотор Жи-Мобайл компани хэрэглэгчдийнхээ тоог 2 дахин нэмэгдүүлж чадсан байна. Өнөөдөр захын гар утасны лангууны борлуулагч хэрэглэгчдийн дунд хамгийн өндөр эрэлттэй байгаа гар утас бол CDMA 450Mhz буюу Жи-Мобайл компаний сүлжээнд ажилладаг гар утас гэдгийг нотолно.

Та шинэ бүтээгдэхүүн зах зээлд нэвтрүүлэх гэж байна уу? Тэгвэл бүгдээрээ Nintendo, Chrysler, Apple, Жи-Мобайл шиг сэтгэцгээе.