Хямдрал урамшууллын дайнд хэрхэн ялах вэ?

Маркетингийн сурах бичигт борлуулалтын урамшууллыг “Борлуулалтыг богино хугацаанд огцом өсгөдөг идэвхижүүлэлтийн арга хэрэгсэл” хэмээн тодорхойлсон байдаг.

Гэвч өнөөдөр борлуулалтын урамшуулал “Борлуулалтыг урт хугацаанд хэвэнд нь байлгах идэвхижүүлэлтийн арга хэрэгсэл” болж хувирсан байна. Яагаад нөхцөл байдал ингэж эсрэгээр эргэх болов оо? Монголын хэрэглэгчид юмыг худалдаж авахдаа хямдарсан үгүйг нь анзаарахгүй болтлоо өндөр орлого олдог болсон гэж үү?

Өнгөрсөн болон энэ онд эдийн засгийн хямралаас шалтгаалж /хэрэглэгчдийн бодит мөнгөн орлого мэдэгдэхүйц хэмжээнд буураагүй боловч нөхцөл байдал муудвал мөнгөө хэрэглэнэ хэмээх хүлээлт үүссэний улмаас/ ялангуяа өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүнүүдийн борлуулалт мэдэгдэхүйц хэмжээгээр буурсан. Гэвч маркетерууд маань энэ хямралт байдлаас гарах арга замыг тэр дор нь олсон. Энэ арга зам нь борлуулалтын урамшуулал юм. Энэ бүхний ачаар борлуулалтын урамшуулал 2008, 2009 онд галзуурлын дээд цэгтээ хүрсэн гэхэд болно. Жишээ нь Monnis компани гэхэд л 30 автомашин тутамд 1 автомашин бэлэглэх 30:1 сугалаат худалдааг зарлаж, дараа нь энэ худалдаагаа дахин зарлаж 50:2 нэртэйгээр явуулсан. BSB компани гэхэд л шинэ жилээр 70%-ийн хямдрал зарлаж, Номин Электроникс лизингийн хүүг нь хэрэглэгчдийнхээ өмнөөс төлж байлаа. Өнөөдөр ч эдгээр хямдралууд үргэлжлэн явагдсаар байна.

Үүрэн холбооны салбарт хямдрал урамшуулал хамгийн их газар авч байна. Жишээ болгон Мобиком корпорацийн 2009 онд зарласан хямдрал урамшууллуудыг доор үзүүллээ.

2 сард – 1 урамшуулал

3 сард – 2 урамшуулал

4 сард – 2 урамшуулал

5 сард – 2 урамшуулал

7 сард – 3 урамшуулал

8 сард – 4 урамшуулал

9 сард – 2 урамшуулал

Нийт 9 сарын хугацаанд 16 урамшуулал зарласан байна. Эндээс харахад 1 болон 6 саруудаас бусад бүх саруудад хямдрал урамшуулал зарласан бөгөөд 1 сард дунджаар 2 хямдрал урамшууллыг зарласан байна.

Өнөөдөр компаниуд доорх 3 шалтгааны улмаас хямдрал урамшууллыг өргөн дэлгэр ашиглаж байна.

1.Өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа

Өрсөлдөгч компаниудын аль нэг нь хямдрал зарласан тохиолдолд компани өөрийн хэрэглэгчдийг алдахгүйн тулд дагаад хямдрал зарлах нь элбэг тохиолдож байна. Жишээ нь Unitel корпораци гол өрсөлдөгч Mobicom корпорациас хоцрохгүйн тулд өнгөрсөн онд нийт 7 хямдрал урамшууллыг зарласан байна.

	Мобиком	Юнител
2 сар	1	2
3 сар	2	1
4 сар	2	1
5 сар	2
7 сар	3	1
8 сар	4	1
9 сар	2	1

Дээрх судалгаанаас харахад Юнител корпораци 5 сарыг эс тооцвол өрсөлдөгчийнхөө хямдрал зарласан сар бүр дагаж хямдрал урамшуулал зарлаж байсан байна.

2.Байгууллагын соёл, шагнал урамшууллын систем

Ихэнх бизнесийн байгууллагын дунд түвшний удирдах ажилтнуудын /маркетинг, борлуулалтын албаны дарга нар үүнд орно/ шагнал урамшуулал тухайн улиралд хийгдсэн борлуулалтын орлогоос хувь хүртэх байдлаар тооцогддог. Иймд өнөөдөр удирдах ажилтнуудын хамгийн их санаагаа зовоодог зүйл нь нэр хүндтэй брэнд бүтээх явдал бус харин улирлаас улирлын тайлангийн хооронд борлуулалтын хэмжээгээ бууруулахгүй байх явдал болж хувираад байна.

3.Муу зуршилтай болсон хэрэглэгчид

Хэрэглэгчид байнгын хямдрал урамшуулалд бөмбөгдүүлсээр хямдрал зарлаагүй үед бүтээгдэхүүн худалдаж авахааргүй болсон байна. Өнөөдөр Мобикомын хэрэглэгчид нэгжээр дансаа цэнэглэхдээ заавал хямдрал урамшууллыг хүлээдэг болсон гэхэд хилсдэхгүй болжээ. Хямд үнэтэй барааны хувьд ийм байхад электрон бараа, автомашины тухайд бол тодорхой болж байна.

Өнөөдөр хямдрал урамшуулал нэг бол өөрийн борлуулж буй цөөн тооны бараагаа золиослох /ихэвчлэн агуулахад олон жилийн турш зарагдахгүй дарагдсан эсвэл хугацаа нь дууссан, загвар дизайн хүчин чадлын хувьд хоцрогдсон бараануудаа өртгөөр нь борлуулах/, эсвэл хэрэглэгчдээ хуурах /эхлээд үнээ өсгөж дараа нь бууруулах/ гэсэн 2 арга замаар явагддаг болсон байна.

Хямдрал урамшууллын эцэс төгсгөлгүй дайнд хэрхэн ялалт байгуулах вэ? Миний бодлоор энэ дайнд хамгийн их хямдрал урамшууллыг зарласнаар ялалт байгуулахгүй. Харин нэр хүндтэй, ялгарсан брэндийг бүтээж аль болох бага хямдрал урамшууллыг зарласнаар энэ дайнд ялах боломжтой.

Интернэтийн үйлчилгээ үзүүлэгч Ситинет компани ердөө 2 жилийн хугацаанд өрхийн интернэтийн зах зээлд тэргүүлэгчийн байр суурийг эзэлж чадсан байна. Ситинет компани өнөөдрийн байр сууринд хямдрал урамшууллаар бөмбөгдөж хүрээгүй. Хамгийн хямд үнийг санал болгож хүрээгүй. Харин интернэтийн үйлчилгээ үзүүлэгч компаниудын хамгийн том асуудал болох үйлчилгээний чанарт анхаарч тасралт байхгүй, өндөр хурдтай интернэтийн үйлчилгээг үзүүлснээр ялгарлыг бий болгож чадсан байна.